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ENTREVISTA: Renato Discenza, el hombre que vende Toronto

ENTREVISTA: Renato Discenza, el hombre que vende Toronto

Publicado por José Peralta el 19 de Abril del 2014

Renato Discenza es un optimista. En su cargo de Presidente de Invest Toronto, (una Sociedad Anónima, cuyo único accionista es el Ayuntamiento de Toronto, dedicada a atraer inversión extranjera directa a la ciudad), está siempre viéndole el lado positivo a las cosas. “Lo que muchos torontianos ven como problemas otras personas lo ven como oportunidades: podremos quejarnos sobre la cantidad de edificios que se están construyendo pero otros verán en eso una oportunidad de crecimiento”, sostiene Discenza, como un ejemplo de cómo el mundo globalizado está favoreciendo mucho más el negocio entre ciudades que entre países.

Discenza asumió el cargo a principios de 2010. Desde entonces la oficina ha establecido relaciones con casi 750 empresas y el número de clientes potenciales interesados en instalarse en ciudad sigue creciendo. En estos momentos el equipo de Invest Toronto tiene que ser más selectivo a la hora de filtrar los clientes a los que puede asesorar y ayudar.  Una muestra de este crecimiento se refleja en las personas que trabajan en la oficina; hoy son 12 y la previsión es ampliarse hasta los 20.

El ejecutivo conversó con PanamericanWorld sobre las oportunidades de negocios para compañías Latino Americanas en Toronto, haciendo énfasis en la necesidad de cambiar el flujo de inversiones para que no solo vayan del norte hacia el sur sino que recorran “el camino inverso”. Discenza señala que las compañías latinas tienen un abanico amplio de oportunidades para expandir sus negocios en Toronto y aprovecharse de los inmensos privilegios de penetrar en un mercado de 180 millones de personas en apenas una hora y media de distancia.

Cuando asumió dijo que Toronto estaba viviendo su “época dorada”. ¿Mantiene esta opinión hoy en día?

Si. Es todavía más que cuando asumí el cargo. Toronto siempre fue una ciudad importante en Norteamérica, pero luego de años de viajar por el mundo y comprender algunas de las tendencias mundiales uno ve que cada vez más las ciudades se hablan entre si y el diálogo no es tanto de país a país.

Y cuando uno ve todo lo que está pasando en el mundo y lo compara con lo que está pasando en Toronto uno advierte una correlación muy estrecha, por lo que esta ciudad está muy bien posicionada para ayudar en esa evolución.

Desde que estoy en el puesto hemos atendido a más de 750 clientes y estos son sólo los que quedan seleccionados, así que hemos tratado con un número aún mayor. Personalmente hemos asistido a unos 70 proyectos pero hemos influenciado muchos más.

Lo mejor que hemos logrado, lo más importante ha sido llevar a Toronto a la misma línea de ciudades en las que uno piensa automáticamente en escenarios idóneos para invertir, como puede ser Nueva York o Chicago.

¿Cómo es el proceso para atraer una inversión? ¿Ustedes salen a buscarla o esperan a los interesados?

Es una combinación. Al principio cuando no éramos muy conocidos hacíamos mucho lo de salir a buscar. No solo nos presentábamos ante las empresas sino ante personas influyentes como embajadores o abogados. Hoy tenemos la fortuna de tener uno de esos problemas que conlleva el éxito: tenemos demasiadas propuestas y tenemos que ser mucho más selectivos.

Uno de nuestros objetivos de selección es aportar nuevo PBI a la ciudad. Un tipo de PBI que comúnmente no hubiese recaído en Toronto y que por lo general no viene solo por este mercado sino que, como mínimo, busca alcanzar a todo el mercado Norteamericano.

Nuestro ciclo de selección y trabajo tiene cuatro etapas: prospección, calificación, propuesta y cierre. La prospección es my importante porque es pensar quién debería estar en Toronto y la calificación es ver si existe un verdadero deseo de instalarse aquí. Nunca vamos atrás de un proyecto que podría estar en Toronto como en otras cien ciudades de Norteamérica. Buscamos algo más único.

¿Y cuando tienen que vender Toronto como un lugar para invertir, cuáles son las ideas principales que sostienen ese mensaje?

Tenemos cinco pilares para ese mensaje. El primero es una economía estable y fuerte que demostró frente a la crisis global ser un excelente factor de venta porque fuimos una de las pocas ciudades cuyo crecimiento económico no se detuvo.

Tenemos un precio de instalación muy competitivo. El único lugar en Norte América que sería más barato es México, y esto es algo extremadamente relevante cuando se trata de hacer negocios. El tercer pilar es sobre el talento: la gente que vive en Toronto es muy calificada, altamente bien educada y está conectada a todas las partes del mundo.

Además, somos un “hub” global. Geográficamente en una hora y media alcanzamos un mercado de 180 millones de personas. Pero además estamos estratégicamente localizados para todas las Américas, tenemos un montón de tránsito Norte Sur y viceversa. El quinto pilar es la calidad de vida, estamos siempre en los primeros lugares de todos los rankings. Así es como posicionamos Toronto.

Desde sus comienzos la oficina estuvo interesada en Latinoamérica y Brasil en particular. ¿Por qué?

Canadá tiene una larga tradición de trabajo con América Latina. Uno de nuestros primeros Tratados de Libre Comercio fue con Chile. Además, cuando uno mira a Latinoamérica y a Brasil uno ve una explosión en movimiento. Miremos lo que pasa sólo en Brasil; en pocos meses será el Mundial y en 2016 los Juegos Olímpicos. La globalización liberó a estas economías y les permite expandirse más y más.  

Estamos mirando a las compañías en estos países y vemos que les está yendo muy bien y pensamos que se pueden relocalizar en Canadá. No para venir y tomar este mercado, sino para asociarse con sus pares canadienses y aprender cómo van a comportarse sus consumidores, por ejemplo, la creciente clase media.

No es simplemente venir aquí a expandirse. Es también venir, aprender y aplicarlo en su país de origen. Aprender, asociarse y establecer una base que sirva no solo para América Latina sino para Norteamérica y Europa. Se trata de crecer en capacidades.

¿Cree que hay un entendimiento entre América Latina y Canadá para hacer negocios e intercambios comerciales? ¿Hay algo que pueda mejorarse?

En negocios individuales creo que hay buenas sociedades. Hay espacio para mejorar los aspectos más sistemáticos. Hay que entender que el comercio Norte Sur es más que mandar nuestra manufactura hacia abajo, es ver las ventajas de que las inversiones recorran el camino inverso. Hay que abrir los ojos a esa posibilidad.

Brasil es un claro ejemplo de esto. Su inversión directa en el exterior creció de 5 mil millones en 2000 a 181 mil millones en 2010. Creo que hay mucho espacio para analizar cómo podemos trabajar en conjunto y no solo comerciar productos.

¿Qué tipo de sectores miran en América Latina? ¿Puede proporcionar ejemplos concretos de empresas latinas que se hayan instalado en Toronto?

Tres años atrás fuimos a ver a Grupo Bimbo y terminaron invirtiendo aquí. Fue una inversión gigantesca de 1.800 millones. Este grupo estaba mirando no solo por sus intereses económicos sino en cómo hacer más nutritiva su comida, cómo tener mayor seguridad alimenticia. Eso fue lo que encontraron en Toronto.

Estuve en todos los continentes y las experiencias son muy similares: comida, agua, productos extractivos como el petróleo y la minería son las cosas que todos quieren. Las otras dos cosas son la salud y la educación. En las cinco cosas Canadá se desempeña muy bien y eso pesa mucho para las industrias.

Una compañía brasileña llamada Coach IT, que provee servicios de IT para empresas canadienses pero como resultado de que se instalaron aquí van a poder conectarse con empresas de IT en Brasil también. Este es un sector en auge en Sudamérica y Toronto es un gran lugar para aprender y expandirse en esa área.

Además con los Juegos Panamericanos vamos a trabajar mucho más en América Latina. Hoy tenemos el foco sobre Brasil pero estamos mirando para expandir nuestra presencia en México.

Los Juegos entonces ayudarán a crear más oportunidades de negocios...

Si, habrá algunas acciones explicitas para promover Toronto como un destino de negocios, como conferencias y gente que vendrá por eso. Pero también es una buena excusa para que el empresario de América Latina venga por unos días a disfrutar del deporte y del ocio y descubra las oportunidades que hay.

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